Synthèse de littérature
Organisation et contrôle des forces de vente
Structure de la force de vente
Dimension horizontale
L’analyse horizontale d’une force de vente permet d’étudier les fonctions et donc les besoins d’individus situés au même niveau hiérarchique.
Schéma 1 : Différents niveaux d’analyse de la configuration d’une force de vente
Source : Organizzazione: Assetto e relazioni nel sistema di business (2000)
Le schéma ci-dessus représente une des analyses horizontales qu’il est possible d’opérer. Cependant, selon le type d’affectation des ressources humaines à étudier, le niveau de schématisation varie. Par exemple, en ce qui concerne spécifiquement les forces de ventes, le découpage le plus courant se fait selon les paramètres de produits, de clients et de territoires géographiques. Il est donc possible de structurer différemment les forces de vente.
La structure par produits s’applique dans le cas où un commercial est chargé de la vente de l’ensemble d’une famille de produits. Ce cas ne s’applique la plupart du temps qu’aux entreprises commercialisant de nombreuses gammes de produits très différents les uns des autres et assez complexes pour requérir une spécialisation de la part du commercial.
La structure par clients ou par marchés insiste sur une approche personnalisée du prospect. Le but est de générer un contact privilégié. Cette structure est adéquate dans le cas où plusieurs catégories de cibles identifiées se distinguent et n’adoptent aucunement les mêmes propriétés.
Enfin, la structure géographique est mise en place lorsque le champ de prospection d’une même clientèle est trop disséminé spatialement. Cette structure exige une homogénéité des cibles, de la demande et des produits commercialisés.
