L’adéquation du management
Schéma 32 : La proportion des trois types de management |
Nous l’avons constaté auparavant, il existe 3 managers dans les structures dont les produits sont diffusés par le biais de la grande distribution : Le manager attitré, l’élément de force de vente lui-même et le progiciel. Nous considérons, sur le schéma ci-contre, que l’ensemble du management doit constituer une aire optimale. L’étendue de la surface est générée par les trois axes correspondants aux trois variables. Si une des variables est plus importante, elle l’est au détriment d’une ou deux autres variables. Ainsi, si le management par le progiciel pèche en quelque point que se soit, le manager ou la force de vente, par le biais d’un auto-management, devra y palier. |
A noter que l’aire en question est invariable dans sa configuration optimale. Si elle est plus petite qu’à l’optimal, c’est que la valeur d’une ou de plusieurs variables est trop faible. Inversement, si l’aire est plus grande, il y a une perte d’énergie sur une ou plusieurs variables. Dans le cas étudié, c’est la variable progiciel qui semble avoir des lacunes. Le résultat est une surcharge de travail pour les forces de vente et leurs managers. Ils doivent en effet contrebalancer l’imperfection du progiciel par le biais de saisies manuelles et de tâches administratives pourtant automatisables.
Mais le modèle n’est pas si simple. En effet, les valeurs des variables peuvent également évoluer sur une échelle temporelle. Ainsi, même dans une configuration optimale, l’axe progiciel peut subir une croissance ou une décroissance en fonction d’une décentralisation du métier, d’innovations technologiques ou de besoins de flexibilité. De même, le management et l’empowerment varient avec le temps, en fonction de l’expérimentation des agents concernés. Ce fait est d’ailleurs observable à très court terme. Effectivement, un nouveau commercial, lors de son premier jour sur le terrain, aura besoin d’une forte assistance du manager. Au fil du temps, ce besoin s’atténue pour arriver, dans l’optimal, à un empowerment total.
